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大眾汽車(chē)銷(xiāo)售策略研究

我自己定的題目，請(qǐng)各位大俠幫幫我??！老師讓我寫(xiě)關(guān)于某個(gè)企業(yè)的具體研究可是我沒(méi)實(shí)習(xí)過(guò)不會(huì)寫(xiě)，請(qǐng)各位大俠告訴我一下關(guān)于大眾汽車(chē)的銷(xiāo)售策略，最好是某個(gè)公司的銷(xiāo)售策略，我好進(jìn)行寫(xiě)論文，急啊: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2017-04-07

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　　銷(xiāo)售策略沒(méi)有.不過(guò)我這到有點(diǎn)銷(xiāo)售技巧...看看吧. 　　超級(jí)推銷(xiāo)學(xué)--陳安之　　成功的兩個(gè)條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾都會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。　　問(wèn)問(wèn)題的原則：　　1、從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)。　　2、問(wèn)YES的問(wèn)題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？　　3、問(wèn)小YES的問(wèn)題：你有玩過(guò)牌一、二次嗎？牌去掉王后，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？　　*顧客不是不配合，而是問(wèn)的問(wèn)題不夠好！　　推銷(xiāo)十大步驟：　　1、準(zhǔn)備：A專業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次。）　　B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車(chē)）　　2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。　　3、建立信賴感。　　4、了解客戶的問(wèn)題、需求、渴望。　　5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。　　6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。　　7、解除反對(duì)意見(jiàn)。（抗拒點(diǎn)）　　8、下訂單（成交）推銷(xiāo)：走出去，話講出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)。　　9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。　　10、售后服務(wù)。　　成功的兩個(gè)條件：態(tài)度、能力很好，能力很好的前提是態(tài)度很好。　　成功是早睡早起。（早上睡，早上起）　　1、（1）有氧運(yùn)動(dòng)。（2）永遠(yuǎn)只吃7、8分飽。（3）蛋白質(zhì)、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的質(zhì)量。（睡前應(yīng)盡量放松，用音樂(lè)等）。　　2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。　　注意力+心情+肢體動(dòng)作=行為　　*行為是心情的反映。（公司哲學(xué)：永不變臉）　　*頂尖與普通推銷(xiāo)員的差別：　　1、頂尖的行動(dòng)力強(qiáng)。（有活力）　　2、有明確的目標(biāo)。　　3、情緒穩(wěn)定。　　*動(dòng)作創(chuàng)造情緒。（積極思考者）　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。　　2、市場(chǎng)大。　　3、最大的趨勢(shì)。　　4、建立信賴感。　　1、透過(guò)第三者（每個(gè)推銷(xiāo)員要帶5份顧客見(jiàn)證——不同行業(yè)的）　　2、透過(guò)傾聽(tīng)：　　有效傾聽(tīng)要坐在顧客的左邊。　　傾聽(tīng)者做100%的記錄。　　傾聽(tīng)者看著他，不要發(fā)出聲音。　　傾聽(tīng)時(shí)重復(fù)確認(rèn)。　　3、透過(guò)模仿。（但不要同步模仿）　　面對(duì)面溝通：文字（7%）、聲音（38%）、肢體動(dòng)力（55%）。　　相信的基礎(chǔ)來(lái)自喜歡，一般人喜歡二種人：相類似的。　　人分為三種類型：　?。?）視覺(jué)型：說(shuō)話大聲，快。　　（2）聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話小聲，　?。?）觸覺(jué)型：　　4、了解顧客的問(wèn)題需求、渴望　　NEADS——永遠(yuǎn)要先談跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情，花80%時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求，最后20%推銷(xiāo)產(chǎn)品。　　NOW：現(xiàn)在。你現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？　　ENJOY：欣賞。你最欣賞現(xiàn)在車(chē)的什么特點(diǎn)？　　AFTER：改變。會(huì)不會(huì)改變。　　DECISION：決定。　　SOLUTION：解決方案。　　*不談產(chǎn)品談什么？——FORM 　　F：Family 　　O：Occupation 　　R：Recreation.休閑。　　M：Money 　　5、塑造產(chǎn)品價(jià)值——必須了解顧客的價(jià)值觀。　　*買(mǎi)東西二個(gè)原因：追求快樂(lè)，逃避痛苦。　　有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對(duì)他們更重要。　　*要讓顧客買(mǎi)東西，先讓他痛苦，越痛苦越會(huì)買(mǎi)。　　（許多廣告的做法；不買(mǎi)、過(guò)去痛苦，現(xiàn)在、將來(lái)也痛苦，買(mǎi)、過(guò)去痛苦、未來(lái)幸福。）　　***顧客買(mǎi)的不是價(jià)值，而是價(jià)值觀。　　6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　USP 　　U：Unique 　　S：Sales 　　P：Point 　　永遠(yuǎn)從產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)著手。　　*隨身攜帶產(chǎn)品。　　*馬上成功，騎在馬上。　　*交成功的朋友及潛在成功的朋友。　　* 7、解除反對(duì)意見(jiàn)。　　預(yù)先框視。*顧客的反對(duì)意見(jiàn)通常不會(huì)超過(guò)6個(gè)，主要不超過(guò)2個(gè)。　　*所有的反對(duì)意見(jiàn)通常過(guò)問(wèn)問(wèn)題處理。　?。?）A不理他 B聽(tīng)他說(shuō) C把反對(duì)意見(jiàn)丟給他，太貴了嗎？D認(rèn)同他。例：二個(gè)人拉，二敗俱傷。先認(rèn)可，但我覺(jué)得（不用但是而用同時(shí)，）同時(shí)，我也覺(jué)得，世界上沒(méi)有一家公司能以最低的價(jià)格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。　　8、成效的關(guān)鍵在于成效。　　你希望購(gòu)買(mǎi)。。。你希望立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品。　　你希望價(jià)格。。。你的投資是　　讓我們簽合約。。你是否可以在合約書(shū)上確認(rèn) 　　9、轉(zhuǎn)介紹　　當(dāng)場(chǎng)要求，不超過(guò)3個(gè)名字，同等級(jí)的顧客。　　了解顧客的背景。　　征求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話。　　在電話上肯定對(duì)方。（根據(jù)其背景）　　約定時(shí)間。　　不買(mǎi)的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。　　10、售后服務(wù) 　　做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)。　　做差異化的服務(wù)：每當(dāng)?shù)疆惖厮l(xiāng)時(shí)，帶準(zhǔn)顧客的地址。　　一定要記住顧客的名字。　　全世界最頂尖的推銷(xiāo)員都在販賣(mài)自己：“陳安之賣(mài)車(chē)子的故事” 　　問(wèn)問(wèn)題時(shí)：（1）必須考慮顧客所有的反應(yīng)，預(yù)先思考。　　KESS 　　Keep Everything Stupid Simple 　　不講“所有”、講“大部分” 　　設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)：（1）永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的好處為出發(fā)點(diǎn)，連續(xù)問(wèn)3-5個(gè)好處。　　（2）要注意你是誰(shuí)，我為什么要聽(tīng)你說(shuō)，聽(tīng)你說(shuō)對(duì)我有什么好處。　?。?）你如何證明你是正確的。　　為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。（服務(wù)好——怎么樣；產(chǎn)品好——誰(shuí)證明。）　　為什么我不該買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（價(jià)格貴3000元/年，我們可以用3000元做。。。）　　給我立刻購(gòu)買(mǎi)的理由。　　**顧客的需求、問(wèn)題、渴望：　　家庭型：他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變。（不說(shuō)有什么改變，而是說(shuō)沒(méi)改變，又增加了。。。）　　模仿型：他們最需要的是自信心。　　成功型：喜歡與眾不同。（不能跟他說(shuō)別人都這樣，而要說(shuō)獨(dú)一無(wú)二。）　　社會(huì)認(rèn)同型：追求智慧，追求對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。　　混合型（成功+社會(huì)認(rèn)同）：以上二項(xiàng)相加。　　從FORM中了解顧客屬于哪種類型，然后對(duì)癥下藥。　　達(dá)成目標(biāo)的方法：　　1、明確的目標(biāo)：長(zhǎng)期、短期　　2、計(jì)劃　　3、行動(dòng) 　　4、隨時(shí)檢討。（每月、每周、每天。。。）　　業(yè)績(jī)好乘勝追擊，業(yè)績(jī)不好加倍努力。　　目標(biāo)是遠(yuǎn)大且合理。　　有模仿對(duì)象，隨時(shí)檢討。　　*成功最快速辦法是按步就班，欲速則不達(dá)，要慢下來(lái)，一步一步做，越不急，產(chǎn)品品質(zhì)越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。　　*不能靠運(yùn)氣過(guò)生活，而是要靠計(jì)劃過(guò)生活。　　*目標(biāo)越多，行動(dòng)力越強(qiáng)。　　自覺(jué)是治療的開(kāi)始，計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。　　找出最想達(dá)成的目標(biāo)——核心目標(biāo)。　　有目標(biāo)，要找出目標(biāo)的動(dòng)機(jī)：A快樂(lè) 　　B痛苦——不達(dá)成有什么痛苦　　**核心目標(biāo)——行動(dòng)方案——?jiǎng)訖C(jī)——可能遇到障礙。　　TOM HOPKINS（第一名推銷(xiāo)大師）房產(chǎn)推銷(xiāo)大師，成交率98% 　　十種成交方法：　?。ㄒ唬╊櫩驼f(shuō)“我要考慮一下”成交法　　XX先生，很明顯您不會(huì)說(shuō)：“我要考慮一下，”除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”只是為了躲開(kāi)我吧？因此我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？XX先生到底我剛才漏說(shuō)了什么？或是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您要考慮一下。說(shuō)真的，XX先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)是問(wèn)題呢？　?。ǘ╊櫩驼f(shuō)“市場(chǎng)不景氣”成交法　　XX先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，成功者購(gòu)買(mǎi)當(dāng)別人拋售，賣(mài)出當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)，目前很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司我們決計(jì)不會(huì)讓“市場(chǎng)不景氣”來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏喑晒θ耸慷际窃谑袌?chǎng)不景氣的時(shí)候確立的他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們都看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們也必須愿意作出此購(gòu)買(mǎi)決策。XX先生，今天您擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決策，您愿意嗎？　　（三）顧客說(shuō)“價(jià)格太貴” 　　按最小時(shí)間單位分解，即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用。　　以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來(lái)說(shuō)服顧客。　?。ㄋ模U威爾成交法　　XX先生，美國(guó)現(xiàn)任國(guó)務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的時(shí)間和金錢(qián)，今天我們就在作一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？”假如你說(shuō)“好”那又會(huì)如何？假如你說(shuō)“不好”那又會(huì)如何？假如你說(shuō)“不好”那明天只會(huì)和今天一樣，事情沒(méi)有改變，所以顯然你說(shuō)“好”比說(shuō)“不好”對(duì)你情況更好，你說(shuō)是嗎？因此我建議你馬上作出決策。　　（五）顧客說(shuō)“別的地方買(mǎi)價(jià)格更便宜”成交法　　XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會(huì)中，我們都希望以最低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到最佳品質(zhì)，最優(yōu)良售后服務(wù)的商品，大部分顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)注意三個(gè)方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、產(chǎn)品的價(jià)格。3、產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。你說(shuō)對(duì)嗎？所以為了你長(zhǎng)期的幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？XX先生，有時(shí)我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的，也是值得的，你說(shuō)“是”嗎？　　目標(biāo)=冒險(xiǎn)+期限　　（六）“不在目前預(yù)算內(nèi)”成交法　　XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個(gè)管理完善的企業(yè)需要仔細(xì)編訂預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)公司達(dá)到目標(biāo)的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)有所幫助，XX先生是預(yù)算來(lái)控制你呢？還是由你來(lái)控制預(yù)算呢？　　（七）十位價(jià)值成交法　　XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測(cè)試一項(xiàng)事物價(jià)值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗(yàn)，例如你投入房子、珠寶、車(chē)子及其它為你帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但過(guò)了一陣子后，你是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題“你現(xiàn)在會(huì)不會(huì)愿意付出十倍的價(jià)錢(qián)來(lái)?yè)碛兴?？”例如你可能付出了“健康咨詢費(fèi)用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設(shè)計(jì)，而大大增強(qiáng)了你的自信，你付出的價(jià)錢(qián)是值得的，在日常生活當(dāng)中，我們想到這些產(chǎn)品對(duì)我們的改變，我們付出十倍的價(jià)錢(qián)也是值得的。　?。ò耍癟HE NO CLOSE”不要成交法　　XX，在世界上有很多推銷(xiāo)員有自信能以很多理由說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)然你可以說(shuō)“是”也可以說(shuō)“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一條無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩陀幸豁?xiàng)小小的問(wèn)題，而讓他停止購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？假如不會(huì)的話，我今天也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而你對(duì)我說(shuō)“不”。　?。ň牛敖?jīng)濟(jì)的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場(chǎng)合）　　XX先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們作出購(gòu)買(mǎi)決策不完全是正確的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有其問(wèn)題所在。投資太多，最多也就是損失些錢(qián)，但投資太少，你的付出就會(huì)更大了。因?yàn)槟闼I(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到你的預(yù)期滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)花最少的價(jià)錢(qián)獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟(jì)的真理”。　?。ㄊ盎伛R槍成交法“ 　　臨別時(shí)，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達(dá)成交易。　?。ㄊ唬?duì)比成交法　　先提出價(jià)位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價(jià)位，再提出低價(jià)位產(chǎn)品，達(dá)到交易。推薦產(chǎn)品，價(jià)格高——低。　?。ㄊ靶呐K病成交法“ 　　成功者作失敗者不愿作的事: 回答者：網(wǎng)友

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