豐田汽車進(jìn)入美國市場的切入點(diǎn)是什么？他們是怎么發(fā)現(xiàn)的？你在將來的工作中會這么做嗎？
- 案例一:成功的市場預(yù)測范例 在20世紀(jì)60年代以前，“日本制造”往往是“質(zhì)量差的劣等貨”的代名詞，此間首次進(jìn)軍美國市場的豐田車，同樣難逃美國人的冷眼。豐田公司不得不臥薪嘗膽，重新制定市場規(guī)劃，投入大量人力和資金，有組織地收集市場信息，然后通過市場細(xì)分和對消費(fèi)者行為的深入研究，去捕捉打入市場的機(jī)會。其具體策略有二：一是鉆對手的空子。要進(jìn)入幾乎是“通用”、“福特”獨(dú)霸的美國汽車市場，對初出茅廬的豐田公司來說，無疑是以卵擊石。但通過調(diào)查，豐田發(fā)現(xiàn)美國的汽車市場并不是鐵板一塊。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民生活水平的提高，美國人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式正在發(fā)生變化。在汽車的消費(fèi)上，已經(jīng)擺脫了那種把車作為身份象征的舊意識，而是逐漸把它視為一種純交通工具；許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購買第二輛車作為輔助；石油危機(jī)著實(shí)給千千萬萬個美國家庭上了一堂節(jié)能課，美國車的大馬力并不能提高其本身的實(shí)用價(jià)值，再加上交通阻塞、停車?yán)щy，從而引發(fā)出對低價(jià)、節(jié)能車型的需求，而美國汽車業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)以往的高能耗、寬車體的豪華大型車，無形中給一些潛在的對手制造了機(jī)會。二是找對手的缺點(diǎn)。豐田定位于美國小型車市場。即便小型車市場也并非是沒有對手的賽場，德國的大眾牌小型車在美國就很暢銷。豐田雇用美國的調(diào)查公司對大眾牌汽車的用戶進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，充分掌握了大眾牌汽車的長處與缺點(diǎn)。除了車型滿足消費(fèi)者需求之外，大眾牌高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)網(wǎng)打消了美國人對外國車維修困難的疑慮；而暖氣設(shè)備不好、后座空間小、內(nèi)部裝飾差是眾多用戶對大眾車的抱怨。對手的“空子”就是自己的機(jī)會；對手的缺點(diǎn)就是自己的目標(biāo)。于是，豐田把市場定位于生產(chǎn)適合美國人需要的小型車，以國民化汽車為目標(biāo)，吸收其長處而克服其缺點(diǎn)，如按“美國車”進(jìn)行改良的“光冠”小型車，性能比大眾牌高兩倍，車內(nèi)裝飾也高出一截，連美國人個子高、手臂長、需要的駕駛室大等因素都考慮進(jìn)去了。 思考：豐田汽車進(jìn)入美國市場的切入點(diǎn)是什么？他們是怎么發(fā)現(xiàn)的？你在將來的工作中會這么做嗎？
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問
提問者：網(wǎng)友
2017-06-27
