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如何做好一個汽車銷售顧問

本人進(jìn)入汽車行業(yè)不長,覺得很吃力很想學(xué)學(xué)有關(guān)這方面的經(jīng)驗。
提問者:網(wǎng)友 2017-07-04
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汽車銷售的七個步驟 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,掌握:?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī),用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題,抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中,要掌握的:?產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益;?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中,需要掌握的:?如何撰寫展示詞;?展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中,需要掌握的:?締結(jié)的原則;?締結(jié)的時機(jī);?締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費傾向,以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的,交通工具的背后許多實際的需求,身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢; 客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看,應(yīng)該有五個重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型。弄清來意: 首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了購買角色:到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書,還是朋友?購買重點:購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
回答者:網(wǎng)友
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