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如何成為一名出色的汽車銷售員?
我想到進品大眾售車,但不知道首先要怎樣應付面試等問題?因為我沒有這方面的經驗... 成為一名汽車銷售員必須要的是什么?就是必須懂得什么?
問
提問者:網友
|
2017-03-12
最佳回答
有篇文章給你,但愿能給你啟迪! 喬-吉拉德:我是如何成為世界第一汽車銷售員的 在喬-吉拉德15 年的汽車銷售生涯中,他以零售的方式銷售了13001 輛汽車,其中6 年平均售出汽車1300 輛,他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀錄至今無人打破。如今的喬-吉拉德早已離開了汽車推銷的工作,他游走在世界各地,將自己成功的銷售經驗帶給酥油的營銷人員。 喬-吉拉德 1928 年11 月1 日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9 歲時,喬-吉拉德開始給人擦鞋、送報,賺錢補貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開了學校,成為了一名鍋爐工。35 歲那年,已經成為建筑師的喬-吉拉德破產了,負債高達6 萬美元。為了養(yǎng)活自己和家人,他當了一名汽車推銷員。3 年之后,喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績,打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄,他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。 Q: 你好,喬-吉拉德先生。您經常說,童年的經歷為您后來的成功奠定了基礎。那么,能夠和我們分享一下當時的情形嗎? A: 我出生在美國的一個貧民窟,比你們想象中的還要貧困,我很小的時候就要上街去擦皮鞋補貼家用,最后我連高中都沒有念完就輟學了。我的父親總是說我根本不可以成才。父親的打擊曾經讓我一度失去自信,有一段時間,我連說話都會變得結結巴巴。相反,我的母親卻常常激勵我,她告訴我:”喬,你應該去證明給你爸爸看,你應該向所有人證明,你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點:人都是一樣的,機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒?!蹦赣H的鼓勵堅定了我的信心,燃起了我內心中想要獲得成功的欲望,我告訴自己,我一定要成功! Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用,因為她從小讓你相信自己可以成為一個成功的人。我很想知道,您為什么選擇從事汽車銷售呢?您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎? A:1963 年1 月之前,我還是一個建筑師,給人設計房子已經13 年了。由于生意上的失敗,我賠得一無所有,我失去了所有東西。房子抵債了,汽車還債了。我和太太,還有兩個孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車,我太太的車。我當時發(fā)現,世界上最大的恐懼就是破產。對于大多數人來說,遭遇重大損失過后,他們沒有重整旗鼓,仍然沉浸在失敗的悲痛中,他們開始自暴自棄。 記住,當你為自己的失敗感到悲哀的時候,你不如立即行動起來。 當時我妻子問我:”喬,我們沒錢了,沒有吃的了,我們該怎么辦?”聽了她的話,我的心里很難受,我對自己說:”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天,我想出去找份工作,這樣就可以給家里買點食物了。那天非常冷,雪很厚。我忘記自己是如何走進那家汽車經銷店里的。我對經理說,給我一份工作。經理說:”我不能雇你。現在是冬天,本來就沒有生意。如果我雇了你,其他推銷員肯定會生氣的。再說,你賣過車嗎?”我回答道:”沒有?!苯浝碚f:”太可笑了,我們怎么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當推銷員呢。”當時,我告訴經理,只要給我一部電話、一張桌子,我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我,我會在兩個月內成為這里最出色的推銷員。聽完我的話,經理大笑道:”怎么可能,你瘋了吧?”我回答說:”不, 我沒有瘋,我很餓,我家人很餓,我們需要錢?!? 就這樣, 經理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶,每天八九個小時都在電話前。當店門打開,客戶走進來的時候,你知道這像什么嗎?就像一大袋食物徑直朝我走來。通常情況下,我和客戶聊上大約一個小時,就能賣給他一輛車??蛻魝兌颊f: “喬,我買過很多東西,但從沒有見過一個人能像你這樣懇求我買?!蔽也粫驗橘r了很多錢就感到悲哀,就此放棄。我會重新開始攀爬自己的事業(yè)高峰。當我賣出第一輛車的時候,我已經35 歲。而3 年后,我卻成為了”世界頭號汽車推銷員”。成功就是源于勤奮,我勤奮,所以我成功了。 Q: 我知道,在你的汽車銷售生涯中,最好的成績是一天賣出18 輛車,這是一個常人不可想像的銷售成績,您是怎么做到的? A: 首先,你一定要給客戶關愛。在賣給客戶一輛汽車之后,我要做三件事:第一件是服務,第二件是服務,第三件還是服務! 有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我,你平均一天賣6 輛車,怎么會有時間為客戶服務?告訴你,每個月的第3 個星期四,我就會邀請客戶服務部負責修車的36 位同事到一家很有情調的意大利餐廳共進晚餐。對這些同事,我給予關愛;同樣,他們也表現出對我的關愛。當我的客戶來的時候,我會到客戶服務部請4 位修理工,他們二話不說打開工具箱,馬上開始檢修客戶的車。 面對這樣的關愛,這樣的服務,你還會去找誰買車?當然去找喬-吉拉德了,因為我會向你承諾:你買了車之后,我不會對這輛車從此置之不理,而是會繼續(xù)給你更好的服務。 所以,人們口碑相傳,要買車就去找喬-吉拉德,于是來自美國各地的人們蜂擁而至,找我買車。 Q: 因為良好的口碑相傳,所以很多人是主動來向您買車,而不需要您開辟許多新的客戶,是嗎? A: 是的,這就是口碑營銷。很多人來約我,有時候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現這樣的情況,除了服務,還有一點,就是我從來不占別人便宜,我只賺一點點利潤。當你去過別的車行看同樣的車型,比較一下價格,你會發(fā)現我這里的車比那里便宜1000 美金。那么,下次你會去哪兒買呢?憑借服務和價格,通過口碑相傳,我締造了自己的銷售王國,使得人們需要排著長隊等候買車。 Q: 對于一個推銷員來說,如何讓客戶去接受您的產品呢? A: 一個出色的銷售人員應該學會觀察客戶、了解客戶,明白他腦袋里想要的東西。當客戶走進來的時候,你觀察他的眼睛、嘴唇;和他握手時,你要感覺自己的身體在和他對話。有一次,一個人來我的辦公室,我注視他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很緊張,嘴唇緊閉,充滿著緊張與恐懼,害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他:“先生,我能為您做些什么?當我問話的時候,他的嘴唇開始張開,眼角的恐懼也漸漸消失?!? 另外,你要學會傾聽,當客戶說話的時候,你要全神貫注地傾聽??粗鴮Ψ降哪?,聽他的聲音,了解他話語里所包含的意思。你越善于傾聽,說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。 請記住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。閉嘴,讓別人說,別人就會開始喜歡你。 Q: 您對名片在銷售中所起到的作用特別強調,您是如何利用名片開展銷售的呢? A: 許多年前,當我看到別人在漫天發(fā)名片時,我發(fā)現這是一個非常不錯的主意。通過名片,我能夠與更多人認識。我只要跟人一見面,首先就是遞上自己的名片。遞名片時,我也在想,他拿到了你的名片,或 者留下,或者扔掉,誰知道?;蛟S他需要,或許他知道我是個推銷員,買車就會找我。在我看來,遞名片的行為就像是農民在播種,播完種后,農民就會收獲他所付出的勞動。 我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當進球的時候,或者比賽進入到高潮的時候,我就會站起來,大把大把將名片撒向空中,讓我的名片在空中漫天飛舞,更多人會拿到我的名片,為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機會。 當我去餐廳吃飯的時候,我在付賬時通常是多付一些小費給服務生,然后給他一盒我的名片,讓他送給其他用餐的顧客。每當我寄送電話或網費賬單的時候,我也夾兩張名片,人們打開信封就會了解到我的產品和服務。我在不斷地推銷自己,我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片,同時我也給你一張我的名片。我要告訴我認識的每個人,我是誰,我在做什么,我在賣什么,我要讓所有想買車的人都知道應該和我聯系。我堅信推銷無時無刻不在進行,但是很多銷售人員往往意識不到這一點。 Q: 人們也會收到很多其他汽車銷售員的名片,怎么讓他們對您的名片感興趣呢? A: 當然,除了發(fā)名片之外。我還有一個方法,我每月都會給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經銷商那樣在卡片上寫一大堆“大降價”、“跳樓降價”、“瘋狂甩賣”、“獨家降價”之類的話,我不會這樣做。 一月份,我會在卡片寫上“新年快樂”,簽上我的名字--喬-吉拉德,然后寄出去。 二月份,我會寫上“情人節(jié)快樂”、“萬圣節(jié)快樂”。 一年12 個月里面,人們每月都會收到卡片,他們絕不會忘記我的名字。 我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前。在我看來,推銷是一個連續(xù)的過程,成交既是本次推銷活動的結束,也是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后應該繼續(xù)關心顧客,才會既贏得老顧客,又吸引新顧客,你的生意才越做越大,客戶才能越來越多。 Q: 您被許多從事銷售、市場工作的人樹立為自己的榜樣,特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀錄,至今為人稱道。對于銷售人員,您有什么建議? A: 我非常自豪,我被記載到《吉尼斯世界紀錄》,是因為我銷售了13001 輛汽車,而不是我吃了10000個香蕉。 對于營銷人員,我認為應該堅持在現在所從事行業(yè)進行發(fā)展,像一匹賽馬那樣。你知道當賽馬在比賽的時候,騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎?他們在賽馬的前面放一個眼鏡,這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽,而是不讓賽馬看到周圍的景物,只要它看到正前方的目標,直直地沖向終點。集中精力,注意目標,永遠不要分散精力,永遠不要。 一定要集中精力從事自己的本行業(yè),也許你在從事安利產品的銷售,同時兼職賣一些玫林凱產品,這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。 記住,你應該學會成為一匹專心的賽馬!
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