2015年是“十二五”收官之年，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，重卡行業(yè)的市場競爭也從單純的產(chǎn)品、價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槿珒r(jià)值鏈的競爭，因此企業(yè)在提升產(chǎn)品力的同時(shí)還要不斷提升營銷力。以張曉東為首的中國重汽銷售部領(lǐng)導(dǎo)層清醒地認(rèn)識到，在眼下市場形勢略顯暗淡的情況下，有效進(jìn)行自我調(diào)整，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中求變、變中求新才是上上策。
銷售部明確任務(wù)目標(biāo)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，以“聚焦突破快速上量”為工作方向，突出品牌文化、渠道拓展和服務(wù)升級，強(qiáng)調(diào)責(zé)任與使命，根據(jù)市場變化不斷調(diào)整營銷思路、改變營銷策略，積極探索符合中國重汽產(chǎn)品實(shí)際的系統(tǒng)性市場打法，取得了初步成效。
聚焦曼產(chǎn)品撬動各地市場
新年伊始，中國重汽銷售部聚焦曼系列產(chǎn)品，以強(qiáng)勁的市場表現(xiàn)開啟了新征程。銷售部以產(chǎn)品品鑒會、推介會、發(fā)布會等形式，在全國各地區(qū)域市場展開強(qiáng)烈攻勢，取得不俗業(yè)績。僅淄博、深圳兩場大型品鑒會就有近千人次參與活動，現(xiàn)場共獲取1057張訂單，在業(yè)界引起強(qiáng)烈反響。
元月15日，一場以“質(zhì)領(lǐng)先鋒馭動未來”為主題的“中國重汽曼技術(shù)HOWO-T系列產(chǎn)品品鑒會”在山東淄博隆重舉行。本次品鑒會緊緊圍繞“聚焦曼產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新突破”的營銷核心思想，為物流重鎮(zhèn)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位、系統(tǒng)大客戶及終端用戶近500人帶來了一場零距離感受國際頂級重卡產(chǎn)品的專屬體驗(yàn)。現(xiàn)場632輛訂單引爆全場，取得了中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品新年開門紅。
元月16日，“中國重汽豪瀚J5G港拖車推介會”在深圳大梅沙盛大舉行，近300名深圳區(qū)域客戶共同見證了本次盛會，在不到一個小時(shí)的時(shí)間內(nèi)現(xiàn)場訂車425臺，創(chuàng)下了豪瀚J5G單一產(chǎn)品現(xiàn)場訂車的最高記錄，為銷售部聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品又添加了濃墨重彩的一筆。
每一場品鑒會都是一次以展示曼技術(shù)產(chǎn)品出眾品質(zhì)為主要訴求，集服務(wù)、產(chǎn)品體驗(yàn)和互動活動為一體、并展現(xiàn)中國重汽創(chuàng)新理念及先進(jìn)科技的大型用戶體驗(yàn)活動。到場嘉賓不僅可以欣賞到無人駕駛表演、重卡漂移、定點(diǎn)360度旋轉(zhuǎn)、車輛快速入位、定點(diǎn)燒胎等一項(xiàng)項(xiàng)精彩絕倫的表演，還可以親自參與試乘試駕，親身體驗(yàn)重汽產(chǎn)品扎實(shí)的底盤、優(yōu)越的制動、良好的操控性，以及優(yōu)越的駕乘舒適性和強(qiáng)勁的動力性能，從而大大提升了對中國重汽及重汽曼產(chǎn)品的品牌力和影響力。
此外，蘇北分公司在連云港市灌云縣召開中國重汽HOWO-T系品牌發(fā)布會，現(xiàn)場達(dá)成8輛T系產(chǎn)品訂單，意向訂單近30輛。武漢分公司在棗陽舉辦了中國重汽HOWO-T系列產(chǎn)品推介會及用戶答謝會，現(xiàn)場訂車38臺，成交額超過1200萬，為湖北區(qū)域曼技術(shù)產(chǎn)品推廣吹響了號角。
銷售部聚焦曼產(chǎn)品、差異化營銷的成功嘗試，實(shí)現(xiàn)了重汽品牌與區(qū)域銷售的雙向提升，贏得了客戶、經(jīng)銷商的一致好評。下一步，這種產(chǎn)品品鑒活動還將移師福州、南寧、廣州等地，更全面展示中國重汽的創(chuàng)新理念、豐富的品牌文化，讓更多用戶深入了解曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓優(yōu)質(zhì)高效的曼產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶，為社會、為廣大用戶朋友創(chuàng)造更多更大的價(jià)值。
穩(wěn)健布局全面發(fā)力
2015年，銷售部之所以能夠新年紅火開局、首月捷報(bào)頻傳，不僅得益于中國重汽品牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力，也得益于銷售部的營銷戰(zhàn)略在市場上積累下的良好口碑，正應(yīng)了一句老話“厚積者薄發(fā)”。
早在2014年，銷售部領(lǐng)導(dǎo)層即未雨綢繆、排兵布陣，為即將到來的2015做好了充足的準(zhǔn)備和鋪墊。銷售部針對國四升級、黃標(biāo)車淘汰等市場動態(tài)，在進(jìn)行深入調(diào)研和縝密分析后，組織制定了“弱勢”市場的專項(xiàng)行動計(jì)劃；對于市場容量大而市場占有率低的區(qū)域市場，組織項(xiàng)目組、分公司對當(dāng)?shù)厥袌龅母偲非闆r、用戶特點(diǎn)、購車模式、重汽產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、營銷網(wǎng)絡(luò)布局等進(jìn)行認(rèn)真研究和分析；制定了“網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃模板”，各分公司根據(jù)模板要求對后期營銷工作進(jìn)行詳盡策劃，并以此作為今后營銷工作的行動綱領(lǐng)，靈活運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)，打破常規(guī)搶占市場；出臺了《營銷單位落實(shí)責(zé)任體系，優(yōu)化人力資源配置，提升精益化管理水平的指導(dǎo)意見》，對2015年工作目標(biāo)、工作內(nèi)容及措施、實(shí)施步驟、工作要求進(jìn)行了詳盡安排和部署。
元月3日，銷售部領(lǐng)導(dǎo)班子及有關(guān)人員就黃標(biāo)車淘汰事宜召開專題會議，研究部署工作任務(wù)；元月5日，張曉東、段恒永、厲宏偉、姜在先四位領(lǐng)導(dǎo)即分赴各地，對“分片包干”的各個分公司和區(qū)域市場進(jìn)行走訪、調(diào)研，傳達(dá)落實(shí)銷售部聚焦突破、快速上量的主導(dǎo)營銷思路，疏通網(wǎng)絡(luò)渠道，指導(dǎo)分公司及經(jīng)銷商開展互動營銷，由“常規(guī)營銷”向“品牌營銷”、“方案營銷”與“金融營銷”相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變，共同謀劃營銷策略，提振一線士氣，促進(jìn)銷售部營銷工作順利駛?cè)搿翱燔嚨馈薄?BR>
銷售部將“聚焦突破快速上量”視為貫穿全年的重要工作，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司“品牌質(zhì)量效益升級年”的戰(zhàn)略措施，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)車型，發(fā)揮既有優(yōu)勢，以開放性的思維，整合內(nèi)部和外部資源，有的放矢地開展工作。
元月9日，銷售部組織分公司服務(wù)人員、全國服務(wù)站，召開了“2015年首次全國服務(wù)系統(tǒng)視頻會議”，對2015年的服務(wù)工作做出具體安排，全力打造“親人”服務(wù)金字招牌。元月10日，召開“銷售部2015年第一次視頻工作會議”，張曉東部署了近期的九項(xiàng)重點(diǎn)工作，并提出了具體要求。他強(qiáng)調(diào)指出，2015年機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，對于完成全年任務(wù)，銷售部有兩大支撐點(diǎn)，這兩個支點(diǎn)缺一不可。一是做好產(chǎn)品儲備，確保大月銷售；二是聚焦突破、快速上量，即：聚焦弱勢謀取突破，瞄準(zhǔn)強(qiáng)勢快速上量。
按照銷售部統(tǒng)一部署，35家分公司均根據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H情況明確了“聚焦突破項(xiàng)目”和“快速上量項(xiàng)目”，市場部已進(jìn)行匯總；兩個品牌部、四個項(xiàng)目組認(rèn)真總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研究切磋創(chuàng)新工作措施，配合各分公司做好聚焦突破；各管理部室進(jìn)一步完善基礎(chǔ)性及服務(wù)性工作，全力支持各分公司聚焦突破、快速上量。所有的重點(diǎn)工作均是目標(biāo)明確、責(zé)任到人，且有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有檢查、有落實(shí)，為實(shí)現(xiàn)首月開門紅奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
面對更加嚴(yán)峻的市場形勢，銷售部全體員工正以飽滿的工作熱情，認(rèn)真踐行“敢于擔(dān)當(dāng)、勇于創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)高效干好每件事”系列主題實(shí)踐活動，深耕市場，砥礪奮進(jìn)，確保實(shí)現(xiàn)“聚焦突破快速上量”，確保實(shí)現(xiàn)年銷8萬輛的奮斗目標(biāo)，為中國重汽的跨越式發(fā)展再立新功。
