伴隨著一片降價(jià)聲，汽車市場(chǎng)已經(jīng)迎來(lái)嶄新的2005年。回首2004,這一年的車市會(huì)讓每一個(gè)經(jīng)銷商難忘，2004年是車市競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一年，2004年也是經(jīng)銷商努力打拼的一年。走過(guò)2004,經(jīng)銷商對(duì)自己品牌的價(jià)格變動(dòng)、銷售情況怎么看，對(duì)2004年的市場(chǎng)有怎樣的體會(huì)。展望2005年，經(jīng)銷商又有哪些憧憬和預(yù)測(cè)？帶著這些問(wèn)題，記者走訪了一些品牌的經(jīng)銷商。 　　品牌：南京菲亞特 　　經(jīng)銷商：博瑞祥祺 　　對(duì)話人：邵寶順 　　邵寶順表示南京菲亞特去年有兩次廠家主導(dǎo)的降價(jià)，一次是2004年3月發(fā)起的“驚雷行動(dòng)”，3月18日起，菲亞特.派力奧、西耶那、周末風(fēng)三大系列轎車全面大幅降價(jià)，最高降價(jià)1萬(wàn)多元，平均降幅達(dá)到12%；一次是8月份的促銷活動(dòng)，南京菲亞特旗下不同的車型有不同的優(yōu)惠幅度，一些經(jīng)銷商把自己年終的返點(diǎn)讓利給消費(fèi)者，加大優(yōu)惠的幅度。“驚雷行動(dòng)”取得了較好的市場(chǎng)效果，八月份促銷的價(jià)格基本持續(xù)到現(xiàn)在。 　　南京菲亞特除在2004年2月份推出了04款的西耶那、派力奧、周末風(fēng)外，在10月份，售價(jià)僅6.68萬(wàn)元的派力奧1.5EX上市，取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。 　　邵寶順表示，2004年是非常難忘的一年。博瑞祥祺有望獲得南京菲亞特的全國(guó)銷售冠軍。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，致使一些經(jīng)銷商開(kāi)始賠錢(qián)，如果2005年的市場(chǎng)還像去年一樣，一些負(fù)擔(dān)重的經(jīng)銷商的壓力會(huì)非常大甚至面臨生存問(wèn)題。2005年，將是經(jīng)銷商之間拼服務(wù)的一年。 　　品牌：東風(fēng)雪鐵龍 　　經(jīng)銷商：汽修一廠東風(fēng)雪鐵龍站 　　對(duì)話人：郭競(jìng) 　　2004年2月27日富康系列的價(jià)格進(jìn)行了8000至14000元的價(jià)格調(diào)整，04款富康新自由人跌破8萬(wàn)元達(dá)79800元，此次富康的降價(jià)取得了非常好的效果，04款富康在3月、4月一度熱銷。四月份，愛(ài)麗舍的不同型號(hào)進(jìn)行了一萬(wàn)至一萬(wàn)八的價(jià)格調(diào)整。六月南北大眾降價(jià)后的第二天，愛(ài)麗舍系列車型全面降價(jià)，降價(jià)幅度高達(dá)1.2萬(wàn)元，降價(jià)后該款車的最低售價(jià)達(dá)到10.48萬(wàn)元，但這次降價(jià)的效果并不十分明顯。借中法文化年之際，富康和愛(ài)麗舍的價(jià)格又有所變動(dòng)，富康最低為6.88萬(wàn)元，愛(ài)麗舍最低為10.18萬(wàn)元，此次價(jià)格的變動(dòng)富康的效果更明顯一些，因?yàn)槠涞屏?萬(wàn)元的大關(guān)，愛(ài)麗舍在依蘭特、福美來(lái)等車型的競(jìng)爭(zhēng)下，銷售一直不溫不火。塞納已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行訂單式生產(chǎn)，最低一款的價(jià)格已經(jīng)跌至13.68萬(wàn)元，畢加索的銷售還不能上量，富康依然是東風(fēng)雪鐵龍銷售的主力。郭競(jìng)表示，2004年銷售環(huán)節(jié)從9月份開(kāi)始幾乎沒(méi)有利潤(rùn)了，2005年將是拼服務(wù)的一年。 　　品牌：奧迪 　　經(jīng)銷商：博瑞祥云 　　對(duì)話人：吳昊 　　2004年8月份奧迪A4借機(jī)房車大賽推出了促銷活動(dòng)，10月7日，根據(jù)一汽大眾公布的促銷信息，奧迪A6全系產(chǎn)品優(yōu)惠2萬(wàn)元；奧迪A4全系產(chǎn)品也同時(shí)讓利2萬(wàn)元銷售，而一汽大眾在8月中旬推出的奧迪A41.8T和2.4multitronic的“DTM紀(jì)念包”(價(jià)值3.1萬(wàn)元)和奧迪A43.0quattro的“歐洲文化之旅”(價(jià)值約4.5萬(wàn)元)促銷活動(dòng)繼續(xù)有效。此次促銷的結(jié)果使奧迪A4跌破30萬(wàn)元。奧迪的價(jià)格促銷引起了高端車市場(chǎng)的震動(dòng)。奧迪降價(jià)后經(jīng)銷商仍然把自己的返點(diǎn)讓利給消費(fèi)者，從10月份開(kāi)始，奧迪的價(jià)格基本穩(wěn)定，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)探到底了。 　　2004年一季度，奧迪的銷售情況非常好，從4月份開(kāi)始受市場(chǎng)的影響，奧迪的銷售開(kāi)始下滑，九月份開(kāi)始，奧迪的銷售開(kāi)始有起色，現(xiàn)在基本已經(jīng)恢復(fù)到一季度的銷售水平，只不過(guò)由于經(jīng)銷商紛紛把年終的返點(diǎn)讓出去，銷售環(huán)節(jié)基本沒(méi)有利潤(rùn)。 　　吳昊表示，2004年很多經(jīng)銷商賣(mài)車經(jīng)歷了從盈利到平走甚至賠錢(qián)的轉(zhuǎn)變，然而這是汽車市場(chǎng)發(fā)展的必然，通過(guò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，淘汰差的經(jīng)銷商，市場(chǎng)才能逐漸穩(wěn)定下來(lái)。 　　品牌：北京現(xiàn)代 　　經(jīng)銷商：瑞通嘉業(yè) 　　對(duì)話人：劉海崗 　　伊蘭特創(chuàng)造了中國(guó)轎車市場(chǎng)的一個(gè)奇跡———一款新車型當(dāng)年銷量超過(guò)了10萬(wàn)輛！索納塔也保持了B級(jí)車的市場(chǎng)份額。伊繼刈魑?豢釵——蟶杓頻某敵停?渫夤邸⑴渲靡卜淺J視χ泄——顏叩男棖蟆?004年6月南北大眾宣布降價(jià)后，北京現(xiàn)代沒(méi)有跟進(jìn)，這是非常明智的。9月北京現(xiàn)代宣布其產(chǎn)品價(jià)格全線下調(diào)，平均降幅接近10%，取得了非常好的效果；北京現(xiàn)代9月銷量比上月增長(zhǎng)超過(guò)23%，達(dá)到15570輛，再創(chuàng)歷史新高，其中伊蘭特銷量達(dá)到12087輛。目前，伊蘭特的銷售仍非常好，但經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)幾乎已沒(méi)有利潤(rùn)。 　　劉海崗認(rèn)為，2005年轎車市場(chǎng)將從高速增長(zhǎng)進(jìn)入快速增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)面臨同質(zhì)化的問(wèn)題，產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)銷商和廠家的手段與策略的同質(zhì)化、客戶與市場(chǎng)的同質(zhì)化。廠家應(yīng)通過(guò)獲得并提升研發(fā)能力來(lái)塑造產(chǎn)品的差異化；經(jīng)銷商應(yīng)通過(guò)提升管理水平來(lái)打造服務(wù)的差異化。 　　品牌：標(biāo)致307 　　經(jīng)銷商：匯京柯曼 　　對(duì)話人：蘇夢(mèng)春 　　2004年4月21日東風(fēng)標(biāo)致307成功下線后，6月北京車展期間，東風(fēng)標(biāo)致公布了307的價(jià)格，由于其產(chǎn)品無(wú)論是在品牌、技術(shù)、性能、配置方面都具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，4S店接到的訂單多的可以達(dá)到單月200張左右。然而到下半年，市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，細(xì)分市場(chǎng)尤其是1.6L的市場(chǎng)，價(jià)格下滑幅度近30%-60%。就在消費(fèi)者對(duì)廠家頻繁降價(jià)失去信心的時(shí)候，11月21日東風(fēng)標(biāo)致307全系列實(shí)施新價(jià)格外，對(duì)所有已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)標(biāo)致307的用戶，進(jìn)行差價(jià)部分的現(xiàn)金補(bǔ)償。這一舉動(dòng)，給購(gòu)車的老百姓吃了一顆定心丸，此后，標(biāo)致307的銷售開(kāi)始成倍增長(zhǎng)，特別是其12.98萬(wàn)的一款幾乎斷貨，使標(biāo)致307繼續(xù)成為同一細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格性能比的標(biāo)桿。 　　蘇夢(mèng)春表示，2004年車型的增多，使得每個(gè)品牌市場(chǎng)份額減少了；頻繁的降價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生了持幣代購(gòu)心理，不僅沒(méi)有促進(jìn)銷售，反而制約了銷售；貸款的減少，使經(jīng)銷商損失了很多客戶。多種因素造成了市場(chǎng)的下滑,但東風(fēng)標(biāo)致以差價(jià)返還這種營(yíng)銷模式贏得了市場(chǎng)，也贏得了消費(fèi)者的信任和尊重。 　　品牌：上海大眾 　　經(jīng)銷商：大眾頁(yè)川 　　對(duì)話人：桑瑞林 　　上海大眾2004年的銷售在一季度時(shí)熱銷，從4月份開(kāi)始，伴隨整個(gè)汽車市場(chǎng)的變化，銷售開(kāi)始下滑，6月份南北大眾聯(lián)手降價(jià)，但對(duì)銷售的促進(jìn)作用不大。 　　帕薩特一月、二月供不應(yīng)求，逐漸趨于穩(wěn)定；由于高爾降價(jià)的幅度相對(duì)較大?湓諳擄肽暌歡瘸魷至巳認(rèn)——4款POLO的市場(chǎng)反映不錯(cuò)，由于其顏色品種比較多，一些車型需要訂貨，03款Polo由于采用了包銷的方式并作為車貸專供車，其市場(chǎng)反映很好。桑塔納3000將在出租車更新中占有一定份額。途安由于剛剛上市，貨源較少，其市場(chǎng)的表現(xiàn)還有待于市場(chǎng)的檢驗(yàn)。 　　2004年可以說(shuō)是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)完全轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)，2005年的競(jìng)爭(zhēng)需要挖掘經(jīng)銷商更深層次的東西，售后服務(wù)將成為競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。 　　品牌：一汽大眾 　　經(jīng)銷商：博瑞祥恒 　　對(duì)話人：焦學(xué)志 　　2004年，一汽大眾各款車型的銷售比較平穩(wěn)，各月間沒(méi)有太大的起伏，高爾夫年底有增長(zhǎng)，主要是03款高爾夫由于良好的性價(jià)比銷售很好；捷達(dá)的銷售相比去年還是比較平穩(wěn)，寶來(lái)的銷售與去年相比稍有所下降。6月份廠家指導(dǎo)價(jià)的調(diào)整對(duì)銷售的促進(jìn)作用不太明顯。從9月10日開(kāi)始，廠家對(duì)除高爾夫之外的車型進(jìn)行了一次價(jià)格調(diào)整，捷達(dá)的調(diào)整幅度大約5000元，寶來(lái)的幅度在8000元左右。 　　2004年的市場(chǎng)仿佛現(xiàn)在的天氣———寒冬，經(jīng)銷商撐著、熬著，有些已經(jīng)撐不下去了，有些經(jīng)銷商面對(duì)壓力跳水，使得市場(chǎng)的價(jià)格多了諸多不穩(wěn)定因素。一些經(jīng)銷商已經(jīng)把2005年的任務(wù)量調(diào)低了。 　　品牌：上海通用 　　經(jīng)銷商：勤和別克 　　對(duì)話人：張偉 　　2004年5月上海通用的突破2005的價(jià)格調(diào)整，達(dá)到了預(yù)期的效果，但是伴隨著車市頻繁的降價(jià)，降價(jià)的效果越來(lái)越淡，市場(chǎng)的價(jià)格最終是由市場(chǎng)決定的，凱越等車型的價(jià)格變動(dòng)也是不斷調(diào)整積累的結(jié)果，HRV現(xiàn)在已經(jīng)可以提到現(xiàn)車。 　　從2005年開(kāi)始，從廠家到4S店，將會(huì)優(yōu)勝劣汰、適者生存。 　　品牌：長(zhǎng)安福特 　　經(jīng)銷商：亞之杰世紀(jì) 　　對(duì)話人：王立偉 　　蒙迪歐自2004年3月份上市后，由于其良好的性價(jià)比，一直熱銷并持續(xù)到7月份，8月份開(kāi)始受到其他品牌降價(jià)的影響，蒙迪歐的銷售情況由原來(lái)的熱銷轉(zhuǎn)變?yōu)槠降?月下旬，有部分經(jīng)銷商首先開(kāi)始降價(jià)行為，之后，隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，經(jīng)銷商的降價(jià)幅度也隨之不斷加大。嘉年華在去年五一前有一次較大的價(jià)格調(diào)整，嘉年華目前的銷售有些不溫不火。 　　2004年是競(jìng)爭(zhēng)全面展開(kāi)的一年，2005年的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，汽車市場(chǎng)還處于調(diào)整期，這個(gè)調(diào)整期會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。2005年的市場(chǎng)會(huì)篩選掉一些競(jìng)爭(zhēng)力差的經(jīng)銷商。王曉坤