2010年11月19日，東風(fēng)小康銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理龐海與美菱股份有限公司營銷總監(jiān)秦塘宗，在合肥簽訂了《東風(fēng)小康與美菱股份戰(zhàn)略合作協(xié)議》，該協(xié)議包含了《2011年年初微車采購合同》等內(nèi)容，涉及團購數(shù)量20000輛。 

　　該團購項目的成功簽定，正是本篇標(biāo)題的鮮活案例，現(xiàn)把來龍去脈梳理出來與大家分享—— 

　　時刻留心 偶然獲機會 

　　這得從2009年說起。時任成都小康總經(jīng)理的劉強，一直留意著身邊潛在的團購客戶資源。當(dāng)?shù)啬硰V告公司，主要承接戶外廣告制作業(yè)務(wù)。劉強在與其交流中，了解到該公司擁有諸如美菱、長虹等知名客戶，遂有心請他做個引薦。廣告公司老總爽快的答應(yīng)了。 

　　大半年后的2010年5月，劉強早已調(diào)任蘇州小康，突然接到該廣告公司老總打來的電話，告知美菱綿陽分公司擬（計劃）采購一批微車。劉強一面委托該廣告公司繼續(xù)與美菱公司接觸，一面向大客戶部做了客戶資源及團購項目備案。 

　　專心培育  終柳暗花明 

　　2010年9月下旬，美菱綿陽分公司的方總在蘇州小康總經(jīng)理劉強、副總經(jīng)理謝建的陪同下來到銷售公司，圍繞500輛K02的團購項目舉行會談。兩個多小時的會談異常艱苦，放下會談的結(jié)果不表，單說這次會談的機會，正是劉強用一年多的時間精心培育出來的。 

　　難怪董事長在一次培訓(xùn)會上，就“培育”與“打造”的話題，專門展開來講解過。在我看來，這是“只可意會不可言傳”的。我所理解的“培育”，就像戀愛時處對象，需用自身的優(yōu)勢和真誠，去贏得對方的好感和信任。而從這里可以看出，劉強他們先后數(shù)次從蘇州趕到成都、綿陽等地，通過那家廣告公司的引薦，與方總聊生活、交朋友，完全取得對方的信任后，才開始談工作，談團購項目的具體操作。 

　　所謂世事難料。在2010年10月下旬舉行的第二輪談判中，綿陽分公司的方總已高升至美菱股份市場部部長；原計劃僅限于綿陽地區(qū)的團購項目，也自然擴展到全國范圍。 

　　舍己私利  鑄小康品牌 

　　此時，已在合肥進行合同細(xì)節(jié)談判的劉強深知：全國范圍內(nèi)的團購交車工作，是我們當(dāng)前銷售工作中的一塊短板。雖有暫行的《團購協(xié)助交車管理辦法》，但它從本質(zhì)上并沒解決各地交車單位的主觀能動性問題。要想避免此次團購項目重蹈“旺旺集團”、“用友軟件”之覆轍，須讓各地經(jīng)銷商積極、主動的參與到此次團購項目工作中來。 

　　劉強在電話里告訴我：“不愿一己之私利，而毀品牌之利益！”接完這個電話，我立即趕往合肥。當(dāng)天下午，在美菱總部會議室，我們提出了東風(fēng)小康營銷網(wǎng)絡(luò)與美菱在全國38個營銷分部一一對接的交車方案。即：東風(fēng)小康與美菱總部就車型、價格簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，之后我們指定的經(jīng)銷商與美菱相關(guān)營銷分部就會展、預(yù)訂、交車等細(xì)節(jié)分別開展對接工作。 

　　把一個全國范圍內(nèi)的大客戶資源及團購項目，分解成38個小客戶資源及團購項目，這種客戶資源與團購項目的實際共享，是以合理利益為杠桿，充分調(diào)動各經(jīng)銷商的主觀能動性，保證雙方“緊密合作、深度發(fā)展”，最終實現(xiàn)大資源的大開發(fā)。  

　　說到這里還有句題外話：在《戰(zhàn)略合作協(xié)議》正式簽訂之前，川西某經(jīng)銷商給我打來電話，對美菱營銷分部主動向其訂車的行為表示不安。顯然，這個經(jīng)銷商對團購項目是有成見和顧慮的，我費了很大力氣才讓他接受了這個天上掉下餡餅的事實。 

　　我告訴他：劉強這種“舍小利、重大局”的境界值得大家思考和學(xué)習(xí)；對于涉及全國范圍的團購客戶資源的培育及共享也給了我們很有價值的啟發(fā)。