2008年1月底，全國(guó)天寒地凍、雨雪交集，而位于湖北的東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司卻傳來(lái)好消息：本月機(jī)械和電控發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)量和銷(xiāo)售量創(chuàng)歷史最高水平，分別達(dá)到了1.5萬(wàn)余臺(tái)和1.7萬(wàn)臺(tái)。

　　歲末年初，向來(lái)是市場(chǎng)淡季，并且本月天氣惡劣，受道路影響，機(jī)械行業(yè)很多大廠家生產(chǎn)和銷(xiāo)售都頻頻告急。而東風(fēng)康明斯卻逆市而上，產(chǎn)銷(xiāo)量沖高，是基于什么樣的原因呢？筆者通過(guò)電話與東風(fēng)康明斯相關(guān)人員進(jìn)行了聯(lián)系了解。

　　首先是東風(fēng)康明斯客戶多元化、市場(chǎng)多元化的戰(zhàn)略舉措得到落實(shí)。從2006年開(kāi)始，東風(fēng)康明斯就把“多元化”當(dāng)成戰(zhàn)略方向，除大力支持東風(fēng)整車(chē)廠商發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)外，同時(shí)也大力拓展東風(fēng)外市場(chǎng)及非車(chē)用市場(chǎng)。目前，東風(fēng)康明斯已經(jīng)與華菱、宇通、北汽福田等多家整車(chē)廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，并且在工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組等領(lǐng)域也獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。而東風(fēng)康明斯更是把自己與主機(jī)廠商之間的關(guān)系定位為“戰(zhàn)略伙伴”，在研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)全面深入?yún)f(xié)同。

　　東風(fēng)康明斯在國(guó)3電控機(jī)上的發(fā)力，也是產(chǎn)銷(xiāo)量沖高的重要原因：2007年5月份，東風(fēng)康明斯就宣布已具備生產(chǎn)線向國(guó)3全面垂直轉(zhuǎn)產(chǎn)的能力，同時(shí)開(kāi)始了旨在幫助整車(chē)廠商和最終用戶向國(guó)3電控轉(zhuǎn)型的“早期關(guān)懷計(jì)劃”，從產(chǎn)品制造、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和服務(wù)上為客戶與最終用戶提供全方面的支持。而隨著國(guó)3發(fā)動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，東風(fēng)康明斯市場(chǎng)上獲得相應(yīng)的回報(bào)，也成為應(yīng)有之意。

　　事實(shí)上，除了在營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品策略上方向正確，執(zhí)行到位之外，面對(duì)突如其來(lái)的惡劣天氣狀況，東風(fēng)康明斯能業(yè)績(jī)創(chuàng)新高，也與其出色計(jì)劃管理基礎(chǔ)上的快速響應(yīng)能力密切相關(guān)。

　　每一個(gè)制造廠商的供應(yīng)鏈都由兩部分構(gòu)成：連接上游的零部件供應(yīng)商和連接下游的客戶。對(duì)于東風(fēng)康明斯來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售計(jì)劃、合理的零部件庫(kù)存和產(chǎn)品庫(kù)存，保證了突發(fā)狀況時(shí)的快速響應(yīng)，將供應(yīng)鏈的兩端完美連接，成為應(yīng)對(duì)此次惡劣天氣的絕招。據(jù)東風(fēng)康明斯銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)理張雨虹介紹：在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，東風(fēng)康明斯會(huì)有意識(shí)地考慮到多方面因素，根據(jù)客戶需求按適當(dāng)?shù)谋壤逻_(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，有時(shí)會(huì)比客戶的訂單多生產(chǎn)出一些產(chǎn)品建立合理的庫(kù)存，以應(yīng)對(duì)客戶的臨時(shí)需求或因惡劣天氣造成的零部件短缺等問(wèn)題；并且東風(fēng)康明斯在與自己的零部件供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議時(shí)，也會(huì)提前把意外的情況考慮進(jìn)去，留出合理的量，再次為意外情況下的正常生產(chǎn)添加一重保險(xiǎn)。這樣會(huì)占用一部分流動(dòng)資金，但保證了遇到突發(fā)事件時(shí)的生產(chǎn)進(jìn)度和產(chǎn)品交付的時(shí)間。

　　在發(fā)動(dòng)機(jī)交付工作方面，為了更快速地響應(yīng)整車(chē)廠商需求，東風(fēng)康明斯還在靠近大客戶生產(chǎn)工廠的地方建立了中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，加強(qiáng)了對(duì)客戶的支持，特別是在出現(xiàn)大雪、洪水等自然災(zāi)害的情況下更是發(fā)揮了強(qiáng)大的作用，提高了整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。

　　高效的管理與完善的計(jì)劃交付體制，是東風(fēng)康明斯能夠迅速響應(yīng)客戶需求，并時(shí)時(shí)為主機(jī)廠商提供有效支持的保證。2008年1月，在華菱召開(kāi)的零部件廠商答謝會(huì)上，東風(fēng)康明斯再次被華菱評(píng)選為優(yōu)秀供應(yīng)商。除了在研發(fā)、制造和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的密切合作之外，雙方在供應(yīng)鏈上的高效配合，應(yīng)該也是東風(fēng)康明斯獲此榮譽(yù)的原因。而在東風(fēng)康明斯總經(jīng)理劉曉星看來(lái)，發(fā)動(dòng)機(jī)廠商與整車(chē)廠商之間并不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)貿(mào)易關(guān)系，而是建立在長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

　　打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的藩籬，建立起一個(gè)從初始供應(yīng)商到最終用戶更加整合高效的全供應(yīng)鏈，最大限度地提高供應(yīng)鏈管理的運(yùn)作效率，快速響，這已經(jīng)成為國(guó)際趨勢(shì)。在這次影響全國(guó)的暴風(fēng)雪中，東風(fēng)康明斯就是秉承這一思路，發(fā)揮出了效果。并且東風(fēng)康明斯的物流隊(duì)伍對(duì)道路情況的熟悉和臨時(shí)機(jī)變性，也為快速響應(yīng)加了分。高速公路因雪而封閉，就走國(guó)道，國(guó)道不通，就走普通公路，無(wú)論采用何種方法，目的只有一個(gè)：在合同約定的時(shí)間內(nèi)，把發(fā)動(dòng)機(jī)送到整車(chē)廠商的裝配線上，保證整車(chē)廠商及時(shí)向用戶供貨。