東風商用車公司2011年以來的銷售業(yè)績大大超出行業(yè)的平均水平,但東風商用車領(lǐng)導層并沒有很多驚喜,因為在他們看來這是自然的結(jié)果。
2011年一季度,東風商用車公司銷售9.8萬輛,同比增長27%,其中,中重卡銷售突破7萬輛,同比增長了近10%,高于行業(yè)增幅。東風商用車公司本部銷量5.1萬輛,同比增長22%。全價值鏈高度協(xié)同的運營模式是促成東風商用車公司在行業(yè)增長中分得更大蛋糕的最重要原因,這個業(yè)績東風商用車自己還是比較滿意的,但并非超出意料之外,而是意料之中的事情。
面對瞬息萬變的國內(nèi)商用車市場,準確的市場判斷對于一家整車企業(yè)來說至關(guān)重要。2011年一季度,東風商用車牽引車、重型載貨車、重型工程車、中型載貨車四品系團隊集體發(fā)力,在卡車市場一路領(lǐng)跑。
不打無準備之仗:這既是戰(zhàn)爭法則,也是現(xiàn)代市場營銷的基本原則。東風商用車市場銷售總部四個品系部的負責人在總結(jié)2011年一季度工作時都會提到的一句話:凡事預則立,不預則廢。
東風商用車2011年一季度取得較好的銷售業(yè)績,絕不是一個偶然事件,它只是一個結(jié)果,背后需要很多的積累、準備才能達成。對2011年一季度市場情況的分析,從2010年7、8月份就已經(jīng)開始著手了。
準確的市場判斷來自于“N+3模式”,即通過對市場和市況的準確分析,以當月的銷售環(huán)境為基礎,滾動地對未來三至六個月潛在的機遇和風險進行預判和評估,繼而制定相應的銷售對策。以中型商用車為例,自2010年7月份該品系部通過對中型車速遞、環(huán)衛(wèi)、冷鏈、雜貨等八大行業(yè)的研究、細分,他們判斷,隨著國家宏觀調(diào)控相關(guān)政策的出臺與新興速遞行業(yè)的快速發(fā)展,雜貨行業(yè)、速遞行業(yè)還將有較大的市場空間。針對這兩大市場,東風商用車公司快速推出了4款“精英版”產(chǎn)品,適合的產(chǎn)品快速打開了兩大市場,為一季度銷量起到了較好的推進作用,四款車型僅三月份就實現(xiàn)了1500余輛的銷量。
以精準營銷方案贏得用戶信賴
營銷創(chuàng)新是企業(yè)與競爭環(huán)境接軌的必然結(jié)果,也是企業(yè)在競爭中生存與發(fā)展的必要手段,是提高競爭力的有效途徑。
卡車的需求越來越多樣化,作為商業(yè)運輸?shù)墓ぞ?,它需要達到各種各樣的目的,客戶的用途不同,但是最終都會通過運輸盈利。東風商用車公司不僅是中重型商用車的制造商,而且致力于成為公路運輸方案的提供商。目前,東風商用車市場銷售總部實施分品系營銷,分品系營銷主要解決的是營銷專業(yè)化的問題,通過分品系營銷讓我們的營銷人員能夠從本質(zhì)上理解客戶的訴求,達到將合適的車銷售給適合的客戶的要求,實現(xiàn)為客戶提供完整解決方案的目標。
例如某物流公司是國家AAAA級綜合服務型物流企業(yè),在其使用的1800余輛車中,東風商用車占了近一半。為更好地為用戶提供專業(yè)服務,其品系部根據(jù)該公司提出的高速物流的用車工況,在原來東風天錦的基礎上,加大了發(fā)動機的馬力,把變速箱改成七擋箱或八擋箱,從而達到了節(jié)油高效的目的。改進后的東風天錦更加適合該公司的用車情況,得到了用戶的認可并實現(xiàn)了大批量銷售。
以規(guī)范服務打動每一位用戶
在東風商用車市場銷售總部服務保障部部長辦公室里,一張對服務站考核的表格格外引人注意。在中國商用車市場競爭日益激烈的今天,服務競爭已成為角逐汽車市場的重要方式,乃至成為市場競爭的焦點。為終端客戶提供高水準的服務,提升用戶滿意度和忠誠度成為汽車廠家制勝的法寶。面對開放的汽車服務市場,高質(zhì)量的服務是企業(yè)發(fā)展的堅強的后盾。
目前,東風商用車公司在全國有650多余家的服務站。為提升服務網(wǎng)絡能力、為客戶提供更有價值的服務,該公司先后在650多家服務站中建立了核心服務站21家,重點服務站23家。通過培訓,以核心站、重點站輻射其它服務站等多種方式不斷提升服務能力。
服務的難點在于用最短的時間對客戶的需求做出反應,并在最短的時間為客戶解決問題。對此,東風商用車服務保障隊采取四級專家團隊,即,首先是基礎維修站給予維修,在基礎維修站解決不了的情況下由轄區(qū)派出專家進行維修,如果轄區(qū)專家也解決不了,東風商用車總部將會派技術(shù)人員進行實地解決,如果這一關(guān)還沒解決,銷售人員將請設計人員給予技術(shù)支持。
配件供應不及時是客戶對服務抱怨的焦點之一,服務保障部門通過擴大經(jīng)營規(guī)模提高常規(guī)配件整體保障水平,對于新品及重點市場,依托大服務體系,配件、服務、品系及供應商通力合作,采取總部配件前置、供應商配件平臺等方式保障,取得了顯著成效,客戶停工待料現(xiàn)象大幅度減少。