作者：徐剛
    
　　自西部大開發(fā)以來，經(jīng)濟持續(xù)快速增長，尤其是以公路為重點的基礎設施建設取得新的突破，不僅為陜西今后的發(fā)展奠定了基礎，也為東風天龍的成功導入奠定了基礎。截至4月末，陜西已實現(xiàn)銷售東風天龍148輛。盡管超額完成了既定目標，但天龍商用車公司西北大區(qū)總經(jīng)理張義忠又制定了新的目標，他告訴記者，下一階段陜西將主攻以榆林為代表的陜北市場，榆林每年新增量在2000輛以上。 
    
　　貼心培訓打開市場 
    
　　為了提高售后服務保障能力，東風商用車陜西商代處先后請總部人員、研發(fā)中心以及大同齒輪廠等單位在陜西開展新品專項技能培訓，使網(wǎng)絡維修能力迅速增強；為了讓用戶盡快熟悉天龍，用好天龍，陜西商代處先后四次組織總部、專業(yè)廠人員上門為用戶培訓，培訓后用戶感覺使用上不再神秘，操作上不再困難，駕駛也更省油了，平均油耗降至百公里40升以下；通過培訓，天龍的銷售態(tài)勢得到了改善，以前因為天龍是新品而觀望等待的潛在客戶紛紛加入了搶購的行列。 
    
　　2006年11月，陜西商代處開展東風天龍、大力神使用培訓班，對東風天龍（配雷諾發(fā)動機）終端客戶進行一對一實車駕駛培訓。經(jīng)培訓后陜西70%以上的用戶購買天龍車時都選擇了雷諾發(fā)動機，使公司的贏利水平和市場競爭力顯著提高。同時，通過對服務站的培訓，對于天龍的技術(shù)儲備和維修動手能力在西北乃至在全國都達到了一個很高的水平，并且近三分之一東風服務站配備了齊全的專用檢修設備。 
    
　　用心服務打動用戶 
    
　　陜西商務代表處同轄區(qū)服務站在天龍新品的服務過程中，從配件供應到技術(shù)改進、堅持跟蹤每一輛車的配件供應及故障，直至問題排除。 
    
　　吳翔宇是乾縣第一批使用東風天龍的用戶，一次在運輸水果的路途中，出現(xiàn)急加速熄火故障。東風商用車服務經(jīng)理苗永豐知道后，立即帶領(lǐng)服務站維修人員趕赴現(xiàn)場，跟車進行觀察，發(fā)現(xiàn)進氣管被壓力吸癟。對進氣管做加強后實驗，加強后的管路解決了加速熄火的故障，此改進方案不僅解決了用戶的燃眉之急，還被東風商用車公司采納。如今這輛車已行駛了8個月，吳翔宇賺了30多萬元，他感慨地說道，想當初還在為是否買天龍而猶豫，現(xiàn)在我準備再買一輛，東風天龍車好、服務也好。 
    
　　自從第一輛天龍2006年7月份賣出去后，陜西商代處就詳細留下了每一個用戶的資料。商代處定期回訪用戶，無論用戶有什么需求，從買車咨詢到售后服務，商代處都會盡全力解決。 
    
　　通過售前、售中、售后的一系列服務措施，不僅感動了用戶，也使得天龍獲得了用戶的高度認可，為東風天龍實現(xiàn)跨越式銷售提供了有力的服務支持。 
    
　　幫客戶切實提高效益 
    
　　天龍的優(yōu)秀品質(zhì)讓客戶嘗到實實在在的好處。2007年5月14日，西北大區(qū)總經(jīng)理張義忠將10輛東風天龍金鑰匙交付咸陽交運汽車服務有限公司黨委書記陳志云。在此之前，咸陽交運在今年1、2月份分別購買了10輛340馬力裝配雷諾發(fā)動機的東風天龍和15臺280馬力的天龍。在咸陽交運龐大的運輸車隊里，400多輛車全是清一色的東風品牌。 
    
　　咸陽交運已經(jīng)有兩年沒更換新車了，2006年底，得知該公司將在2007年新增車輛的信息后，陜西北盛東風銷售服務公司立即上門結(jié)合用戶需求推薦東風天龍新品，出于對東風品牌的高度信任，咸陽交運經(jīng)過短暫的考慮就決定購買東風天龍，并計劃全年購買120~150輛。2007年1月份第一批天龍交付后，陜西商代處服務經(jīng)理苗永豐和北盛服務人員一起多次上門服務，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就在現(xiàn)場及時解決。咸陽交運沒有了后顧之憂，今年上半年還要再買15輛天龍卡車。 

　　陳志云介紹說，天龍駕駛室大大減輕了駕駛員的疲勞程度，原來的臥鋪窄，躺在上面很不舒服，現(xiàn)在好了很寬敞。原來從陜西到廣州要40多個小時，現(xiàn)在基本都在32小時，不僅速度提高了，還省油，一般情況下，全程下來搭載雷諾發(fā)動機的東風天龍全程節(jié)油110升左右。  
    
　　如今，咸陽交運的駕駛員嘗到了駕駛天龍的好處，爭相駕駛天龍。天龍為咸陽交運職工帶來更高的工作熱情，也使咸陽交運真正得了到可觀的經(jīng)濟效益。