車展前夕，一則消息吸引了業(yè)內(nèi)廣泛的關(guān)注，某國(guó)內(nèi)汽車廠商的產(chǎn)品還未正式上市，其4S銷售服務(wù)店就已先竣工營(yíng)業(yè)。聯(lián)系到目前，多數(shù)汽車廠商都在致力于4S銷售服務(wù)渠道的建設(shè)，從一個(gè)側(cè)面反映出，銷售服務(wù)體系的終端力量已經(jīng)被越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)汽車廠商所看重，成為企業(yè)發(fā)展中重要的組成部分。
所謂的4S銷售服務(wù)模式，就是我們常常提起的品牌專賣制度。這種集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四位一體的銷售服務(wù)模式是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐步走向成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也在逐漸成熟。用戶需求的多樣化，以及對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)要求的嚴(yán)格化，促使廠家認(rèn)識(shí)到只有提供更專業(yè)、更全面、更深入的服務(wù)才能形成優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
隨著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢(shì)逐漸成為了國(guó)內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。比如一直以來(lái)致力于4S銷售服務(wù)模式推廣的海南馬自達(dá)，去年取得超過(guò)5.5萬(wàn)輛的年銷售業(yè)績(jī)，銷售收入達(dá)到88個(gè)億，除了產(chǎn)品的適銷對(duì)路外，這與其龐大、完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不無(wú)關(guān)系。
據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的一組數(shù)據(jù)表明，汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正向服務(wù)延伸。目前，汽車銷售利潤(rùn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)構(gòu)成中僅占20％，零部件供應(yīng)占20％，而50％到60％利潤(rùn)產(chǎn)生于服務(wù)環(huán)節(jié)，一輛車從購(gòu)買到報(bào)廢，除了車價(jià)以外的開銷將是車輛原價(jià)的兩倍，其中售后利潤(rùn)占了很大一部分。在逐漸與國(guó)際接軌的中國(guó)汽車市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)汽車制造商在產(chǎn)品技術(shù)不占優(yōu)勢(shì)的情況下，只有依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)和不斷完善自身4S銷售服務(wù)模式的建設(shè)，才能真正保持住“地利”這一先發(fā)優(yōu)勢(shì)，依靠4S店積累人才、經(jīng)驗(yàn)，為可能到來(lái)的國(guó)內(nèi)汽車微利時(shí)代積累資本。因此，以開設(shè)4S店培訓(xùn)出一支熟練的售后服務(wù)隊(duì)伍，即使以后賣車根本不賺錢，廠商、經(jīng)銷商依然能從售后、配件上賺取利潤(rùn)。
越來(lái)越多的廠商采取4S店的營(yíng)銷模式并不是一種偶然，4S店所體現(xiàn)出的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌整合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)正在為像海南馬自達(dá)這樣的發(fā)展中汽車廠商開拓市場(chǎng)提供了強(qiáng)有力的支持。同時(shí)，品牌化的服務(wù)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更多安全感，為企業(yè)鞏固客戶群、提升品牌含金量提供有力的支持。
國(guó)內(nèi)4S銷售服務(wù)模式自1998年國(guó)產(chǎn)別克、奧迪、雅閣等中高級(jí)品牌興起，進(jìn)而被眾多廠商所采用。海南馬自達(dá)是繼上海通用、廣州本田等之后，國(guó)內(nèi)較早的在全國(guó)建立起4S店模式銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，截止到目前已經(jīng)發(fā)展成近120家銷售服務(wù)店、覆蓋全國(guó)大部分省市和地區(qū)的規(guī)模，是國(guó)內(nèi)擁有品牌專賣店較多的企業(yè)之一。
在第八屆北京國(guó)際車展上，各廠商近乎一致的高規(guī)格參展成為本次車展的一大特色。位于中國(guó)國(guó)際展覽中心2號(hào)館的海南馬自達(dá)展區(qū)，5款新車同時(shí)亮相吸引眾多觀眾駐足觀賞，據(jù)了解，此次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的掌控，以及之前的場(chǎng)租、布展、工作人員調(diào)配等工作均由海馬北京的4S銷售服務(wù)店承擔(dān)，從車展現(xiàn)場(chǎng)的反饋體現(xiàn)出海馬此次參展的高水平。其負(fù)責(zé)人表示，這與海馬之前對(duì)銷售服務(wù)店的工作培訓(xùn)與嚴(yán)格要求有很大關(guān)系。聯(lián)系此前海馬全國(guó)68座城市同步舉行的賞車會(huì)活動(dòng)，規(guī)模宏大卻整齊劃一，毫無(wú)混亂感覺(jué)，業(yè)內(nèi)人士評(píng)論說(shuō)，這不僅體現(xiàn)海馬品牌整體實(shí)力的迅速提升，更能看出海馬以4S店為主干的銷售服務(wù)體系、即終端執(zhí)行的完善和規(guī)范化。
而據(jù)記者了解的情況看，在立足4S銷售服務(wù)店的同時(shí)，海南馬自達(dá)還在其基礎(chǔ)上建立起銷售支店、服務(wù)支店、銷售服務(wù)支店，全面建立起系統(tǒng)化的全國(guó)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為品牌價(jià)值的提升以及營(yíng)銷利潤(rùn)的提高建立了良好的基礎(chǔ)，其產(chǎn)銷量的不斷擴(kuò)大以及品牌理念的順利推廣便是很好的佐證。
新聞出處：汽配商務(wù)網(wǎng)
