如今，中國客車行業(yè)又多了不少新兵，與通常意義上的“新兵”概念有所不同的是，這些新進(jìn)入的企業(yè)并非是其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，而是在汽車行業(yè)其他細(xì)分領(lǐng)域中久經(jīng)沙場(chǎng)的“老將”。他們的進(jìn)入將帶給中國客車行業(yè)一個(gè)多元化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。  

　　全系列制造的夢(mèng)想 相比轎車、載貨車等行業(yè)而言，客車行業(yè)的門檻不算高，也正是因?yàn)檫@樣，在汽車行業(yè)最火爆的時(shí)候，不少“門外漢”紛紛借客車打進(jìn)汽車市場(chǎng)。如今，除了當(dāng)年的豪言壯語依稀可以在網(wǎng)站上查到之外，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)離開了這塊市場(chǎng)。去年，在載貨車市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的北汽福田，攜低價(jià)之勢(shì)，一舉沖進(jìn)客車市場(chǎng)，拿下3億多元的銷售業(yè)績(jī)。今年初，一汽集團(tuán)也重兵布局客車市場(chǎng)，與成都安達(dá)特種車輛有限公司合資成立了一汽客車（成都）有限公司。  

　　這些舉動(dòng)已不僅僅局限于客車市場(chǎng)，更擴(kuò)展到了國內(nèi)汽車行業(yè)。如今，各大汽車集團(tuán)已不再是當(dāng)年那個(gè)要完全依靠外資合作伙伴才能糊口的“阿斗”。隨著規(guī)模、技術(shù)、資金、管理等多方面的提升，國內(nèi)幾大汽車集團(tuán)憑借積累下來的厚實(shí)家底，開始了全線作戰(zhàn)，試圖打造“全系列制造”的汽車航母。北汽福田、一汽客車只是中國汽車集團(tuán)全方位拓展市場(chǎng)的先鋒。預(yù)計(jì)上汽、東風(fēng)、長(zhǎng)安、廣汽等汽車集團(tuán)，也將逐步進(jìn)入這一市場(chǎng)。上汽的資本、東風(fēng)的底盤、長(zhǎng)安的微客、廣汽的駿威，將成為這些企業(yè)參與客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼。汽車集團(tuán)的全系列制造夢(mèng)想，也必將給客車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)帶來新的景象。  

　　市場(chǎng)門檻有多高 各大汽車集團(tuán)逐步介入客車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就在眼前。已經(jīng)打拼了數(shù)十年的老手們將面臨一個(gè)什么樣的局面呢？這首先就要看進(jìn)入客車市場(chǎng)的壁壘到底如何。  

　　業(yè)內(nèi)很多人認(rèn)為進(jìn)入客車市場(chǎng)的壁壘低，其原因是客車與轎車、載貨車相比，在技術(shù)和資金方面的要求確實(shí)不高。但是，在客車行業(yè)內(nèi)部，情況卻恰恰相反。  

　　目前，以宇通為代表的國內(nèi)領(lǐng)先客車企業(yè)，不僅隨時(shí)關(guān)注國外客車在技術(shù)設(shè)計(jì)等方面的動(dòng)向，還成立了自己的研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，力圖在吸收消化國外技術(shù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新。車型的設(shè)計(jì)與改進(jìn)，已不再是簡(jiǎn)單的適應(yīng)市場(chǎng)，而是引領(lǐng)市場(chǎng)。另一方面，國內(nèi)客車銷售的主要模式是大客戶營銷，大多數(shù)客戶有著比較濃厚的政府背景。這就有可能形成分期付款、拖欠款項(xiàng)，甚至出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。比如“三條龍”、中通、黃海等企業(yè)，在經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨之后，都找到了自己的市場(chǎng)定位，較好的運(yùn)作資金。  

　　對(duì)于那些新進(jìn)入的汽車集團(tuán)而言，如何能夠更好地在技術(shù)和資金方面得到提升，就成為他們進(jìn)入客車市場(chǎng)首先要做好的“功課”。誰有市場(chǎng)話語權(quán) 客車市場(chǎng)與其它細(xì)分市場(chǎng)有著許多截然不同的特點(diǎn)。除了在進(jìn)入壁壘方面存在一定因素之外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素也起著非常重要的作用。正略鈞策管理咨詢研究發(fā)現(xiàn)，公關(guān)、質(zhì)量、品牌是客車市場(chǎng)的三大競(jìng)爭(zhēng)要素。  

　　受大客戶營銷特點(diǎn)的影響，能否擁有較強(qiáng)的客戶關(guān)系，較大程度上決定了客車企業(yè)的銷售狀況。對(duì)客運(yùn)公司、公交集團(tuán)、地方政府等的公關(guān)，是客車企業(yè)攻城略地的關(guān)鍵所在。一旦拿下關(guān)鍵客戶，客車企業(yè)往往就可以幾年時(shí)間成為當(dāng)?shù)乜蛙囀袌?chǎng)的霸主，將某一區(qū)域市場(chǎng)劃為己有，新進(jìn)入者面對(duì)已經(jīng)形成的勢(shì)力范圍，想有所突破，確實(shí)困難重重。就質(zhì)量而言，雖然各家企業(yè)所采用的設(shè)備以及技術(shù)沒有太大的差異，但是“細(xì)節(jié)決定成敗”。由于客戶對(duì)客車的配置會(huì)有不同的要求，客車生產(chǎn)一般是定制化按單生產(chǎn)，所以，客戶往往會(huì)對(duì)各個(gè)方面的細(xì)節(jié)要求較高，能在細(xì)節(jié)上制勝，也就意味著贏得了客戶的認(rèn)可。相比較而言，“老將”們?cè)诩?xì)節(jié)上的把握可以說已經(jīng)到了爐火純青的境界。品牌是客車企業(yè)多年來在業(yè)內(nèi)積累下來的口碑。一些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)利用自己龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)牢牢掌握住了客戶的心理，而明確的市場(chǎng)定位，更使他們?cè)诳蛻粜哪恐杏辛斯潭ǖ奈恢谩?nbsp; 

　　就現(xiàn)階段來看，汽車集團(tuán)所面臨的困難較大，想在現(xiàn)有的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素上形成突破，并非一年半載就可以做到，還需要較長(zhǎng)的時(shí)間不斷提升。不過，汽車集團(tuán)將其他領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)引入客車行業(yè)，也有可能改變現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要素，使行業(yè)呈現(xiàn)另一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新亮點(diǎn) 今年汽車集團(tuán)逐步進(jìn)入客車市場(chǎng)，將迎來三大競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。  

　　第一，勢(shì)力范圍逐步調(diào)整。當(dāng)前將是客車行業(yè)最大的細(xì)分市場(chǎng)——客運(yùn)市場(chǎng)車型更替的一個(gè)新周期。新老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能縮小差距，客戶的需求也可能有所調(diào)整，留住老客戶、拓展新客戶，成為這一階段競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)。各企業(yè)將會(huì)動(dòng)用各種資源，力圖調(diào)整自己的勢(shì)力范圍，這也正是新手們搶奪市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。  

　　第二，價(jià)格戰(zhàn)繼續(xù)升級(jí)。對(duì)于新進(jìn)入的集團(tuán)企業(yè)而言，由于在客車市場(chǎng)的積累并不豐富，也就很難在較短的時(shí)間內(nèi)獲得技術(shù)、質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)。因此，依靠低價(jià)切入市場(chǎng)成為很多企業(yè)較為可行的手段之一。而這一招數(shù)的運(yùn)用，必將帶動(dòng)業(yè)內(nèi)其他企業(yè)被動(dòng)降價(jià)，所以價(jià)格戰(zhàn)的勢(shì)頭將會(huì)有所升級(jí)。  

　　第三，多元化營銷日趨明朗。雖然客車行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延續(xù)了多年，但是，相比其他行業(yè)而言，客車行業(yè)的營銷手段仍有許多可以提升空間。汽車集團(tuán)的進(jìn)入，將有可能嘗試在其他細(xì)分市場(chǎng)的營銷手段，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如此一來，客車市場(chǎng)的營銷模式也將有所突破，呈出多元化特點(diǎn)。 總體而言，隨著客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐漸增多，客車市場(chǎng)將呈現(xiàn)企業(yè)類型多元化、競(jìng)爭(zhēng)要素多元化、營銷模式多元化等特點(diǎn)。對(duì)于中國客車界而言，一個(gè)多元化的客車戰(zhàn)隊(duì)將逐步形成，一個(gè)多元化的客車時(shí)代也即將到來。